Je ‘baby’ begint te lachen

Je zit bij een klant of prospect, midden in een verkoopgesprek. De klant legt uit wat zijn probleem is en wat hij graag opgelost wil hebben. In het begin stel je vragen en luister je aandachtig. Maar dan gebeurt het: je hebt het probleem in beeld. Je ervaring zegt je dat je al een idee hebt van de oplossing. Terwijl je nog een paar vragen stelt, hoor je ondertussen koopsignalen en je gedachten dwalen af: ‘Wat kan ik hieraan doen?’ en ‘Hoe kan ik mijn oplossing in het gesprek brengen?’.

Nu begint jouw baby zich te roeren: kleine geluidjes, schattige lachjes. Je hebt iets moois in handen, iets dat het probleem van de klant kan oplossen, en je wilt het laten zien. Je wilt laten zien dat je snel het probleem begrijpt en een goede oplossing hebt. De drang om je baby te laten zien wordt steeds sterker, maar moet je eraan toegeven?

Jouw kind op tafel: de expert aan het woord

Je kunt het niet meer tegenhouden. Je begint te praten over je oplossing. Je vraagt nog wel wat door, maar vooral om de antwoorden te krijgen die passen bij jouw idee. Vanaf nu zie je het probleem van de klant alleen nog maar door de ogen van jouw baby. Je voelt je zelfverzekerd, want je bevindt je op bekend terrein. De klant lijkt geïnteresseerd, knikt zelfs een paar keer. Yes, hij houdt van baby’s. Nee, hij houdt van mijn baby!

Dan vraagt de klant of je dit wil uitwerken, of erger, een offerte wil maken. ‘Ja, natuurlijk!’ zeg je monter, ‘Ik maak offertes, dus ik besta!’. Je loopt weg met een gevoel van voldoening. Je hebt laten zien wat je in huis hebt, maar wacht even: wat weet je eigenlijk van de klant?

Wat ging er fout in het gesprek?

Je hebt te vroeg je baby op tafel gelegd. Je weet nog veel te weinig over de klant en zijn situatie. Ja, je hebt over het probleem gesproken, maar ken je de aanleiding? Begrijp je de impact van het probleem? En hoe zit het met de besluitvorming binnen de organisatie, wie heeft het voor het zeggen? Wat is de dynamiek achter het probleem?

Wat er fout ging is dat je te snel je oplossing wilde presenteren. Je hebt onvoldoende informatie om te begrijpen hoe jouw oplossing echt waarde toevoegt voor de klant. Je hebt het gesprek uit handen gegeven door je op je baby, je product, te focussen in plaats van op de klant en zijn context.

Wat kan beter?

Het is begrijpelijk dat je snel naar de oplossing wil grijpen, maar dat is niet de meest effectieve manier om een verkoopgesprek te voeren. In plaats van de focus te leggen op jouw expertise en product, moet je eerst meer te weten komen over de klant. Begrijp zijn uitdagingen, de dynamiek van het probleem, en hoe beslissingen werden en worden genomen. Alleen dan kun je jouw kennis en oplossing op het juiste moment presenteren, op een manier die de klant echt overtuigt.

Drie stappen om je verkoopgesprek te verbeteren

1. Bereid je grondig voor
   Doe onderzoek naar de klant en zijn situatie. Bekijk de website, lees over hun missie en visie, en zoek naar relevante marktontwikkelingen. Deze informatie helpt je om betere vragen te stellen en het gesprek in de juiste richting te sturen. Het is je bagage, niet je showpiece.
2. Gebruik een vraagstructuur
   Veel verkoopgesprekken verlopen onbewust en volgen geen duidelijk plan. Door gebruik te maken van een gestructureerde aanpak, zoals de SU|PER|B-vraagstructuur, behoud je de regie:
   - Situatie: Wat is de strategische situatie van de klant?
   - Uitdagingen: Wat zijn de belangrijkste uitdagingen?
   - Probleem: Wat is de oorzaak van het probleem?
   - Effect: Wat zijn de gevolgen van het probleem?
   - Resultaat: Wat is het gewenste resultaat? Is dat haalbaar?
   - Besluitvorming: Hoe ziet het besluitvormingsproces eruit, wie beslist en wat is het budget?
   Door dit systeem te volgen, zorg je ervoor dat je alle nodige informatie verzamelt voordat je met een oplossing komt.
3. Verkoop visie en voortgang, geen offerte
   In plaats van meteen een offerte op tafel te leggen, is het veel krachtiger om een visie te verkopen. Laat de klant zien hoe jouw oplossing waarde toevoegt en hoe deze past binnen zijn bredere context. Daarbij is het belangrijk om de klant in plaats van een snelle offerte, in een paar stappen de waarde van jouw oplossing aan te tonen. Daarmee kan je de klant en diens achtergronden beter leren kennen en de relatie verstevigen voordat je aan het offertetraject begint.

Conclusie: Acteer als een Trusted Advisor

Een Trusted Advisor begrijpt dat de klant meer nodig heeft dan alleen een oplossing. Hij wil dat je zijn wereld begrijpt, zijn problemen en de dynamiek erachter. Door als Trusted Advisor te opereren, stel je jezelf op als iemand die niet alleen een product verkoopt, maar ook waarde toevoegt door diepgaande kennis van de klant en zijn situatie. Alleen dan kun je op het juiste moment jouw baby, jouw oplossing, uit de tas halen en echt laten zien wat je waard bent.

‍